Potrzebujemy punktów odniesienia, zawsze szukamy w środowisku tego co już jest nam znane i na tych fundamentach budujemy postrzeganie i rozumienie naszej rzeczywistości. Co za tym idzie – nie jesteśmy w stanie ocenić czego tak naprawdę chcemy dopóki nie zobaczymy tego w kontekście.
Obraz autorstwa Cy Twombly
Obok kontekstu niezwykle istotny jest nośnik emocjonalny. Gdy mamy obok siebie dwa produkty o podobnym ładunku emocjonalnym wybór będzie trudny, jednak gdy dołożymy trzecią opcję choć w niewielkim stopniu powiększoną np. o drobny bonus, wybór konsumenta staje się o wiele łatwiejszy. Jak ważny jest kontekst prezentowania produktu obrazuje pewien eksperyment dokonany przez Dana Ariely, w którym zorganizowano dwa punkty z kawą. Obok kawy zaprezentowano przyprawy, choć nie związane z piciem kawy (curry, papryka itp.) stanowiły one tylko dodatek estetyczny. Na jednym stoliku przyprawy prezentowano w plastikowych opakowaniach, zaś na drugim w pięknych srebrnych pojemnikach. Uczestnicy eksperymentu zgodnie stwierdzili, iż bardziej smakowała im kawa ze stolika z pięknie zaprezentowanymi przyprawami. Zatem otoczenie naszego produktu – bardziej lub mniej nobilitujące – będzie miało kluczowy wpływ na odbiór naszej marki.
Nasze mózgi działają podobnie w wielu innych aspektach. Okazuje się że nie kwota, którą zarabiamy ma największe znaczenie, ale jak nasza pensja wypada w porównaniu z innymi w naszym otoczeniu. Według badań przeprowadzonych w grupie mężczyzn osiągają oni satysfakcję ze swojego wynagrodzenia dopiero wtedy gdy zarabiają choćby minimalnie więcej niż mąż siostry ich żony.
Wykorzystując tę wiedzę możemy tak projektować informacje o produkcie aby nasi klienci mieli wrażenie podejmowania z pozoru świadomej, przemyślanej decyzji. Gdy skonstruujemy ofertę, w której najdroższa opcja skonstruowana jest tak, iż klient ma wrażenie iż dostaje coś za darmo to jest niemal pewne, iż sprzedamy najdroższy produkt w większej ilości. Konstruowanie ofert sprzedażowych w odpowiednim kontekście to klucz do sukcesu - produkt należy prezentować zawsze z punktem odniesienia.
Comments